《聚焦客户价值》课后感
发布时间:
2024-07-12
通过培训,,,,,我对客户价值有了新的认识,,,,,之前只是单一的认为客户价值就是客户买单,,,,,其实不然,,,,,他很重要的是客户心甘情愿很乐意的合作。。。。。
销售是用解决方案满足客户需求,,,,,需求是客户对现状和理想之间差距的欲望,,,,,销售工作最重要的技能之一是识别和开发客户的需求。。。。。
现阶段客户结构变化,,,,,规模�???????突г龆啵�,,,,散养户减少,,,,,客户越来越难做,,,,,见面难,,,,,销售难,,,,,销售渠道新增乏力,,,,,缺少动力,,,,,产品服务能否满足客户快速增长的需求,,,,,这就需要服务升级,,,,,创新新的销售方法模式。。。。。而不是一味的从客户情感需求出发,,,,,打通沟通障碍,,,,,获取客户信任,,,,,抓住客户心里弱点,,,,,达到销售的目的,,,,,以情动人;;;;;;;;或是从客户业务的需求出发,,,,,建立同频沟通的融洽氛围,,,,,以专业性应对客户业务需求,,,,,以利动人,,,,,来达到销售目的。。。。。应该服务与客情相结合,,,,,这样客户才能长期与我们合作。。。。。
客户合作关系,,,,,要提供符合规范的产品,,,,,交付好产品和好服务,,,,,提供优质的服务和支持,,,,,为业务问题和组织问题作出贡献。。。。。
常规客户销售关注在交易行为,,,,,分析客户对需求做出反应,,,,,拉动当地资源来达到开发市场目的。。。。。战略性客户管理是首先建立一个联合企业,,,,,根据需要匹配的资源,,,,,领导客户业务团队,,,,,创造机会并与客户一起计划决策来共同提高业务。。。。。
客户价值销售流程就是从计划到吸引到识别需求到提供的解决方案,,,,,最后收尾,,,,,作出评估。。。。。
怎样才能让客户留下深刻的产品????????FABE法则是一种销售法。。。。。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。。。。。
FABE是取了四个单词的首字母组合而成,,,,,这四个词分别是features(特征)、advantages(优点)、benefits(好处)、evidence(证据)。。。。。
Features(特征):指的是客观上你自己的产品有哪些特点,,,,,你有,,,,,而别家没有。。。。。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。。。。。深刻去挖掘这个产品的内在属性,,,,,找到差异点。。。。。
Advantages(优点):就是以上某些或全部特征给产品带来的优势。。。。。
Benefits(好处):就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处,,,,,顾客自己所能感受到的,,,,,这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,,,,,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。。。。。
Evidence(证据):最后一点,,,,,是证据,,,,,就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势,,,,,能带来那样的好处。。。。。通过现场演示,,,,,相关证明文件,,,,,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。。。。。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。。。。。
回到现在工作中,,,,,作为一名销售人员,,,,,我应该改变自己,,,,,每天抽出时间来学习专业知识。。。。。把工作重心放在蛋鸡预混料上面,,,,,用一个月时间来建立客户档案,,,,,分析客户需求,,,,,抓住重点客户开发。。。。。踏踏实实做好工作,,,,,处好与客户经销商关系,,,,,不断提高,,,,,超越自己。。。。。
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